精 耕 细 作

                                                 ----媒体是资源，客户同样是资源

永达户外传媒集团成立于2000年，是专业从事交通户外的媒体公司，成立七年多来，现已发展成为中国一级广告企业、中国十大户外媒体供应商之一、中国最大的高速公路户外广告公司。在发展过程中，完全依靠自身积累、滚动发展、持续投入，闯出了一条可持续发展之路，在市场竞争中奠定了自己的地位 

1、五年，精耕细作，打造永达竞争力

公司自成立伊始，就以专注“名桥名路”服务“名企名牌”为经营理念，专注名桥名路、机场路户外媒体的开发与建设，不做包治百病的江湖郎中。多年来，目不斜视地在此领域内精耕细作，“以专取胜”，“以小博大”，坚持走专业化道路。同时，坚定不移地推行户外媒体的网络化建设，打造媒体大网络。在六大区域中，公司筛选出基础较好、具有发展潜力的省市，如浙江、上海、安徽、河南、江西等地建立分公司，开发区域媒体资源，并且以“点”带“面”地辐射全国；在各区域内进一步地深耕细作，适应市场的变化，将媒体网络从省会城市扩展到地级市甚至是农村市场，完善区域网络。经过五年的发展，公司成长快速，并以“专业化”和“网络化”优势，形成了独特竞争力。

2、七年，两亿投入，形成全国媒体网

当前户外广告投入不足，已经制约了户外广告的发展。永达户外传媒集团自成立伊始，就以打造全国媒体大网络为目标，持续不断地加大媒体投入。到目前为止，公司的媒体网络除西藏、青海、港澳、台湾没涉及到，在全国90多条高速公路上拥有28万平方米的媒体资源。之所以能够做到以低成本构建全国媒体的网络化，其中一部分是借助了客户资源。更主要的是，依靠自身的开发。七年来，公司在没有外来资本支持的情况下，完全依靠自身积累，通过扩大销售，将未来的利润全部列入投资，累计投入两亿元用于媒体资源的开发。在开发的同时，注重媒体资源的整合，逐步完善媒体网络，这样就形成了依靠自身积累，滚动发展、不断投入、持续发展、持续赢利的良性循环模式。

3、区域领先，局部垄断

公司从2003年以来就一直坚持“区域领先、局部垄断”的发展策略，在具有发展潜力的地方设立分公司构建区域媒体网络。经过四年多的努力，已在全国设立了9家分公司，各分公司在负责的区域内进行延伸和拓展，现大都发展成为当地综合实力较强的户外广告公司。按照“局部垄断”的原则，公司在一些“黄金通道”投入巨资，抢占优质媒体资源。如在江西昌北机场公司实现了媒体垄断，在杭州的萧山机场、沪宁高速也分别占据近三分之一的媒体资源等等。

在发展的过程中，我们追求的不是以量取胜，而是坚持以优质的媒体吸引优秀的客户。公司成立七年多来，凭借优质的媒体资源和良好的运作体系，和500多家中外企业建立了合作关系。衡量户外广告公司发展后劲的关键是看其跟谁打交道，其客户群是什么？所以在处理客户与媒体的关系上，公司一直倡导户外媒体是资源，客户同样是资源，坚持两手都要抓，两手都要硬。如今公司的客户群结构也发生了根本性的变化：全国性品牌、国际性品牌、区域领导品牌的广告收入占到营业额的85%以上，区域性品牌则下降到了15%左右。

4、户外媒体是产品

做户外广告就同做房地产一样，公司一直将户外媒体当成房地产一样在经营。首先研究分析市场，开发出具有需求的产品，然后分析竞品，找准产品的独特卖点，形成差异化营销。在此基础上，逐步由产品营销向品牌营销过渡。为什么在同一地段，万科的房子要比周边的要高出一千到几千元，这是品牌的附加值。品牌往往意味着过硬的产品质量、优秀的服务等等。因此，在营销的过程中，公司要求销售人员明白一个道理：我们不是简单的在卖产品、卖媒体，更是在销售我们的服务、销售我们的解决方案，要树立品牌营销的意识。在服务上，要由被动简单的服务转变为主动综合的服务，要由以自己为中心转向以客户为中心，以服务提升产品的附加值。

5、我们在销售什么？

我们在销售什么？这是一个值得所有销售人员深刻思考的问题。个人觉得，在向客户销售的时候，不是简单地销售你的产品，更重要的是销售你的思想，你的品牌，你的服务，你的公司，你自己。以公司的文化和个人的专业精神获得客户的认同，从而培育客户对公司的忠诚度。因为任何的产品都会遭遇同质化的瓶颈，而公司的文化、公司的服务、公司的品牌、公司的销售团队，这些才是与竞争对手形成真正差异化之所在。